Der Preis ist heiß!

Oh je, schon wieder so ein sensibles Thema. Ich versuche es mal aus mehreren Gesichtspunkten zu betrachten.

Zunächst betrachten wir die Sicht eines Mitarbeitenden vom Kunden auf mich als externen Selbständigen. Hier erfahre ich immer wieder die pauschale Meinung: selbstständig = reich! Früher habe ich mich über die wenig differenzierte Betrachtung geärgert: 37,5-Stunden-Woche, Tarifbezahlung, 30 Tage bezahlter Urlaub versus unternehmerisches Risiko, kein bezahlter Urlaub… Heute lächle ich entspannt darüber. Wenn er oder sie Interesse hat, mache ich mit ihm einen kurzen Ausflug in die Themen Umsatz, Gewinn, Steuer usw. Meist erledigt sich dann alles weitere von selbst.

Eine ständige Herausforderung (die aber auch Spaß macht) ist die Platzierung des Preises beim Kunden. Wie schon in Teil 2 geschrieben, verkauft man sich zu Beginn immer wieder mal unter Wert. Aber mit der Zeit kommt die Sicherheit. Im Idealfall gibt der Erfolg einem auch das Selbstbewusstsein, standhaft zu bleiben. So konnte ich die Erfahrung machen, auch bei Kunden, die in dieser Hinsicht sehr schwierig sind, erfolgreich abzuschneiden. Erfolgreich heißt dabei für mich, dass beide Seiten ein gutes Geschäft abgeschlossen haben.

Im Laufe der Zeit lernt man dabei unfassbar viel dazu! Sei es in der Angebotsgestaltung (all inclusive vs. separat aufgeschlüsselt) oder der Verteidigung meiner Preise. Wer hier unvorbereitet in den Diskurs geht, wird stets nur zweiter Sieger.

Ein in diesem Zusammenhang wichtiges Attribut bleibt Demut. Nur weil man weiß, dass der Kunde aktuell überragende Ergebnisse erzielt, bedeutet das nicht, dass man automatisch Fabelpreise anbieten kann. Da ist es besser, auf dem Boden der Tatsachen zu bleiben.

Ebenso fragt sich der Kunde natürlich auch zu Recht, was er als Gegenleistung für seine Bezahlung erhält. Als Dienstleister im Bereich Arbeitssicherheit, Gefahrgut und Brandschutz kann ich dabei mit dem nur sehr schwer messbaren Attribut der Rechtssicherheit argumentieren. Im Laufe der Zusammenarbeit, die im Idealfall längerfristig erfolgt, erübrigt sich das dann, wenn man seine Sache gut macht. Wenn dann noch Unfallzahlen sinken, Bußgelder und Schäden vermieden werden, sprechen letztlich Z-D-F: Zahlen, Daten und Fakten für sich und unterstreichen meine Arbeit.

Der Blick über den Tellerrand sowie der Austausch mit Kolleg*innen hilft mir hierbei ebenfalls, mich dahingehend zu überprüfen. Auch wenn es im wahrsten Sinne des Wortes eine ganz andere Baustelle ist, finde ich es immer wieder interessant und auch lehrreich, wie zum Beispiel die Handwerker meines Vertrauens ihre Angebote und Rechnungen darstellen.

Und abschließend zu diesem Thema möchte ich noch betonen, dass es auch mal guttut, Punkte für das Karma-Konto zu sammeln. Sei es mit einer kostenneutralen Beratung in einem Objekt, dass ehrenamtlich für Menschen da ist, die sich nicht mehr Lebensmittel leisten können oder auch einfach mal ein Dankeschön in Form einer flexiblen Schulung für das Unternehmen, das unseren Schwimmverein sponsert.